Verkaufsmanagement und Verkaufsgesprächsführung

Die Weiterbildung richtet sich an Personen, die in einem Unternehmen sowohl direkt als auch indirekt mit Vertriebsaufgaben betraut sind. Damit sind sowohl Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst als auch Innendienstmitarbeiter sowie Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Produktmanagement angesprochen sowie alle Weiterbildungsinteressierten, die ein berufliches oder persönliches Interesse an den Themen Verkaufsmanagement, Verkaufsgesprächsführung und Verkaufspsychologie haben.

Unter folgenden Punkten können Sie sich genauer über diese Weiterbildung informieren:

Zulassungsvoraussetzung

Inhalte

Dozenten und/ oder Autoren des Lehrmaterials

Qualifikationsziele und Kompetenzerwerb

Lehr- und Lernformen

Arbeitsaufwand

Dauer der Weiterbildung

Prüfungsvorleistungen und Prüfung

Noten und Leistungspunkte

Abschluss

Anrechenbarkeit

Kosten

Termine und Ablauf

Anmeldung

Hochschulabschluss oder einschlägige Berufserfahrung (mindestens 1 Jahr)

Die Teilnehmer erhalten einen fundierten und praxisorientierten Überblick über die wesentlichen Aspekte des Verkaufsmanagements (Schwerpunkt I) sowie konkrete Techniken der Verkaufsgesprächsführung, um Verkaufsgespräche noch erfolgreicher zu führen (Schwerpunkt II). Das Modul beinhaltet folgende Themen:

Schwerpunkt Verkaufsmanagement

• Grundlagen zum Management von Verkaufsaktivitäten
• Arbeit mit Verkaufsprozessen (Prozessschritte, Ziele, Aufgaben)
•  Kriterien zur Auswahl von Zielkunden (Selektionskriterien)
• Analyse von Entscheidungsprozessen bei Kunden
• Kriterien zur Beurteilung der Kundenstabilität
• Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Schwerpunkt Verkaufsgesprächsführung

• Grundlagen der Verkaufspsychologie
• Kommunikation im Verkauf
• Zielgerichtete Bedarfsanalyse
• Überzeugende Angebotspräsentation
• Erfolgreiche Einwandbehandlung
• Sichere Abschlusstechniken

Im Rahmen der Präsenzveranstaltung werden die Themen praxisnah in Workshop-Atmosphäre bearbeitet und jeweils auf die individuelle Verkaufssituation der Teilnehmer übertragen. Zudem besteht die Möglichkeit, die Techniken zur Verkaufsgesprächsführung in Rollengesprächen zu trainieren.

Verkaufsmanagement/ Verkaufsgesprächsführung:

Dr. Alexander Tiffert, Dipl. Wirt.-Ing., selbstständiger Unternehmensberater, Hamburg; Ausbildung und  mehrjährige Erfahrung im Training und Coaching von Vertriebsmitarbeitern und -führungskräften sowie in der Entwicklung von Vertriebsorganisationen.

Qualifikationsziel des Moduls ist es, sowohl strategische Instrumente zum Vertriebsmanagement zu vermitteln, als auch konkrete Techniken der Verkaufsgesprächsführung praxisnah zu trainieren.

Die Teilnehmer erlernen relevante Instrumente zum Management strategischer Vertriebsaufgaben. Angefangen von der Strukturierung von Verkaufsprozessen bis hin zur Auswahl von Zielkunden und der Definition von Kriterien zur Bewertung der Kundenbindung. Darüber hinaus werden grundlegende Techniken zielorientierter Verkaufsgesprächsführung erarbeitet und an eigenen Praxisbeispielen in Trainingsgesprächen eingeübt.

Im Rahmen dieser Weiterbildung werden nachfolgende Lehr- und Lernformen angeboten:

• Selbststudium von Lehrmaterial
• Präsenzveranstaltungen mit Praxisübungen (methodische und praktische Einzel- und Gruppenübungen)
• Einsendeaufgabe

Für die Weiterbildung wird ein Arbeitsaufwand von 90 Stunden berechnet, der sich wie folgt aufgliedert:

Der Arbeitsaufwand wird in Leistungspunkten ausgewiesen. Ein Arbeitsaufwand von 90 Stunden entspricht drei Leistungspunkten. Der kalkulierte Stundenaufwand für die Präsenzveranstaltung schließt die Vor- und Nachbereitungszeit ein.

Die Weiterbildung erstreckt sich über einen Zeitraum von 3 Monaten.

Verpflichtende Voraussetzung, um zur Prüfung zugelassen zu werden, ist die aktive Teilnahme an der Präsenzveranstaltung.

Das Modul wird mit einer Einsendeaufgabe zum Thema »Verkaufsmanagement und Verkaufsgesprächsführung« abgeschlossen.

Die Einsendeaufgabe wird benotet. Die Bewertung erfolgt nach dem deutschen Notensystem. Ist die Modulprüfung bestanden (mindestens »ausreichend« = 4,0), werden die für das Modul vorgesehenen drei Leistungspunkte vergeben.

Zertifikat der Universität Rostock bei bestandener Prüfung bzw. Teilnahmebestätigung bei aktiver Teilnahme an der Präsenzveranstaltung

Eine Anrechnung in den berufsbegleitenden Master-Studiengängen "Umwelt & Bildung", "Umweltschutz" und "Medien & Bildung" ist nicht möglich.

530 €

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